把脉2006国内医药营销轨迹

    针对当前医药保健品市场的政策背景以及营销发展的趋势，结合对今年市场中一些具体案例的分析和思考，笔者认为，在未来的医药保健品营销中，有6个方面的趋势必须引起业界的重视，需要产品操盘手们慎重去把控。
 
    远离平面软文
 
    在过去的媒体推广模式中，平面软文无疑是医药保健品营销中的重武器之一。锐利的平面软文可

以穿透消费者一切坚硬的防守铠甲，成就了几个大佬级的厂商，如上海健特（脑白金）、南京中脉（中脉远红、中脉磁疗枕）、橡果国际（好记星）等等。这其中，平面软文扮演了一个江湖游医的角色，既会说扣人心弦的甜言蜜语，又会讲些深奥的专业术语，而且尽找些捅人软肋的“刀子语”，比如“女人四十豆腐渣”、“什么死亡率高达95%”等等，绝对是下货的好手段。平面软文最大的法宝是便宜和说理。平面软文比CF便宜很多，而道理讲得更透，瞬间的杀伤力更强；比电台媒体虽然贵些，但“刀子语”捅人软肋，所以起量迅速。
 
    平面软文最大的软肋是政府严管。因为平面软文充满了原罪。平面软文的原罪来源于中国式医药保健品市场及企业的特点，一群逐利的商人不讲品牌只盯着钞票，于是透支概念，透支疗效，透支信誉，目的就是快速掠夺、兑现钞票。不过和谐社会是不会容忍这种“不和谐”的营销手段的，所以如今的平面软文开始转换面目，转到夹报、小报邮箱投递了，但如今的效果确实到了谷底，还需防冷不丁地哪个消费者举报一下，不知道什么时候就会有一张罚单飞到办公桌上来。
 
    消费者的免疫力越来越强，政策底线也越来越清晰，因此，靠一纸软文打天下的思路该转换一下了。
 
    输出营销模式
 
    谈到营销模式输出，一些人总是先想到圈钱大忽悠——招商。但历经多年的被忽悠，经销商的大脑已经异常清醒，使得招商这条路越来越难走了。
 
    销售组织就是人的组织，从来都是耗钱大户。过去很多企业一直热衷于建立自营队伍。生意好的时候，老板对组织的期望是：人越多，效益和收入就越好，多个人头多份利润。但只要销售一遇冷，人还是那么多人，费用依旧要那么多费用，而收入大幅下滑，就成了“多个人头多份成本”了，老板自然不干。
 
    在此情势下，笔者认识的一个经销商走上了一条营销模式输出的新路。其在上海地区经历了7年的筑底，形成了一套社区营销的成熟模板，应该说已有在全国建立自营销售通道的能力。但他却采用了一种与别人迥异的做法，采用了区域加盟的营销路线——加盟者只需要准备3万元现金及经营牌照就可以坐地生财。但这种好事可不是人人都可以摊到的，只有本公司的员工才有可能。发展员工为经销商的最大优点是：营销不走样，理念趋共同。这种手段虽然利润薄些，成本低些，手段老些，但发展一个是一个，结果出奇的好。

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