会议营销企业如何招商？

 
    一个企业要长期发展，经销商资格必须设定， 不是什么企业或者个人都能够成为企业的经销商，这就首先面临一个经销商分类的问题，会议营销企业可以把经销商按照以下方法分类，从而根据自身情况，找到适合企业发展的经销商。一、按照区域划分的经销商：大片区总经销商、省级总经销商、地县级经销商；二、按照产品经营品牌：经营单品牌产品经销商、经营多品牌产品经销商；三、按照目前月销售规模划分经销商：销售在10万以下小经销商、月销售在10万到50万之间中小经销商、月销售在50万到150万之间中型经销商、月销售在150万以上大型经销商；四、按照目前营销模式划分经销商：会议营销经销商、终端拦截模式经销商、广告炒作模式经销商、其他经销商。先来分析第一种分类，不是说越大的经销商越适合企业，找到跨省或者是全省经销商能够让企业快速的成长起来，但一旦成长后企业将会有更大的烦恼，大连某会议营销企业，在2002年从广告营销模式转到会议营销模式后，快速借助几个跨省经销商，销售额突破十个亿，但到了2005年销售额急剧回落，原因就是几个大经销商借助企业品牌建立销售网络后，全部另立山头，在网络内销售自己品牌产品，他们每年过亿的销售，完全有资格建立自己的品牌，企业处于非常被动局面。大经销商往往可以左右企业，要最低的折扣、要最好的支持。2002年我在某企业工作时就曾经发现一个现象，真正给企业创造利润的是规模在月销售在50万到150万之间中型经销商。从经营品牌的角度来分析，经营单品牌经销商是比较难以说服经营新企业产品，而经营多品牌产品经销商可以比较容易说服，但未必能给企业在该市场带来预期的销售，这个时候就看我们企业促销队伍的能力。找到会议营销经销商是最好的，但很多时候我们找的未必是现在在做会议营销的经销商，其实只要我们有一支优良的市场帮促队伍，也是可以解决问题的，终端拦截模式经销商就非常容易从原有模式转移到会议营销。我自己就有亲身成功的案例，05年在重庆国药会上，认识了成都某终端大户魏总，他在终端有上百人队伍，但费用高昂的终端，让该魏总不得不寻求营销新路。他的企业非常有会议营销转型优势，有良好的队伍，终端的促销员攻单能力甚至要超过会议营销的健康顾问们，对他们只要做简单的服务营销以及会议流程培训就可以上手，最关键的是他们手中还有大量的终端顾客数据，会议营销的基本要求有了。我们非常快就达成了合作，我派出专业队伍到该公司，协助企业管理，很快企业就走上了会议营销健康发展之路。招商政策的建立与服务体系的建立是相关的，当我们无法建立强大的服务体系时，只能倾斜招商政策。招商价格、货品配送、宣传品配送、返利政策、扶持政策，都是在招商之前应该建立或者是在招商期间慢慢完善的。仅仅依靠价格及配送的设定抢市场，是企业与企业之间打价格战，这是营销的最低层竞争，建立特色的市场服务模式，依托服务抓住经销商的心，这才是企业明智的举措。例如我在某企业服务期间，大量为企业免费输送一线营销人员，就是一个成功的案例。做会议营销的经销商都知道，招聘一线营销人员是最经销商头疼的事情，会议营销作的就是人海战术，没有营销人员就没有顾客，没有顾客就没有销售。我所在的企业在我国西部有一定品牌，我利用企业品牌到企业所在省会城市的各大民办院校，成批的招聘学生（这些民办院校非常配合我们去成批招聘待毕业学生），学生就在学校进行岗前营销培训，一个班的学生进行半军事化七天培训，费用不到一千元（学生食宿都在学校自理）。 培训合格后统一送到经销商市场，去市场的车费是该学生在经销商市场工作满三个月后由经销商报销，这样对于经销商而言没有任何压力，相当于我们免费为经销商输送了一批又一批合格的营销人才，这些学生到了经销商市场后，基本以公司为家，非常努力的工作。从而达到了学校、学生、企业、经销商四赢的局面。每批学生我都要亲自去灌输企业文化，让他们到经销商处后要多买我企业产品（我的经销商大多经营多品牌产品）。并且还建立了企业论坛和QQ群，让每一批出去的学生都和我们保持联系，建立感情，能够快速了解经销商信息，每当有送出去的学生出现了思想动态问题，经销商还会主动邀请我们电话以家乡人、以老师的名义去做学生的工作。通过这样特色的服务，让我们企业更凝聚了和经销商的情谊，以服务赢得市场。