会议营销如何破冰

第一招：强攻门户医院，树立品牌
 
    大多数中老年人除了偶而来了会场之外，他们实际上更多的是医院的常客，加之医生对病人在外面私自购药的行为均持反对态度，所以我们强攻医院的好处，一是让赌住了医生的反对之口，同时也让医生为我们推广；二是老百姓都听医生的话，久而久之，他们都知道医院里有这个产品，一定是好产品，不是骗人的。另外，要选就选当地最有影响力的大医院，如南京可选鼓楼医院，泰安可选泰安市中心医院，各县可选县级人民医院。虽然这些医院的开发代价很高，甚至不赚钱，但他们在当地的影响力很大。我们在推广中经常会说：“你看，某某医院都有，你还不相信吗？”顾客听完之后会接受。还有顾客到医院亲自核实后才来会场接受。当然这里面具体运作还要有招投标，医院零售价，规格等事宜就不作详谈了。
 
    第二招：免费赠药，树立口碑
 
    说实话，免费赠药是需要很大的勇气的，因为首先是成本问题，其次是要和另外一种赠药（一般早上七点之前结束，连续赠半个月左右，最后再疯狂销售）划清界线。我们这里所做得赠药活动是对产品疗效的肯定和前期品牌的宣传。赠药的人数不宜太多，要赠出效果来，赠出品牌来，直至消除患者的不信任。笔者服务的河北的一位经销商，首批提了10件货，刚开始就一直赠，大约赠了一半的量，给我打电话说他快坚持不下去了，我让他再挺住。他们经过细致的回访和筛选，找到了数十位典型顾客参会。后来他打电话给高兴地告诉我们：剩下的货做了两场会就全部销售一空。赠药的时间应选在上午7点以后，也要做健康、产品知识讲解及后期的典型顾客分享。同时，也可以找一到两家药店作为形象店铺一点儿货。这种赠药活动的核心就是培养第一批典型顾客和忠实顾客，让他们以分亨用药体会的形式进行口碑宣传和销售配合与带动。我们要相信分亨的力量是很大的。但赠药的前提是产品不能太没效果。
 
    第三招：广告轰炸，地面会议
 
    这一点上做得最好的无疑是中脉和珍奥了。他们用广告强行消除了消费者的不信任，剩下的只是解决消费者的需求及经济承受力的问题了。也许我们更多的企业目前没具备在央视上广告的实力，但也可以考虑其它形式的广告宣传。如在县级电视台、厂矿小区内的闭路电视和楼宇、电梯闭路电视以及各级广播电台等。也可以与当地政府部门联合搞公益活动。笔者的一位朋友曾花了2万元在他市场内的四个县级电视台做了两个月的广告，再配合地面部队的会议营销，销量迅速提升。老百姓虽然不全都相信广告，但有了广告至少比没有广告让他们感觉要踏实得多。这样一来，会议营销后期的推广就非常轻松了。广告效应再加上会议营销的口碑效应，使天远今通这个产品在当地心脑血管市场上占有一席之地。