会议营销 在互动中搞掂市场的武器

    对于以会议营销模式为主经营的企业，2005年绝对是黑色之年，竞争异常激烈。珠海天年、大连珍奥、南京中脉、北京基恩爱，基本无赢利。
 
    当然也有好现象，小的企业倒闭的同时，不少大的企业没有紧缩市场，反而加大了市场投入，配合国家出台的有关法规，精化业务人员，大力在城市及乡村结合部兴建体验中心或社区服务站，营销模式由游击战转化为阵地战、品牌战。
 
    市

场没有迟到者
 
    会议营销越来越难做和营销模式老化不无关系，我们需要整合新的资源。
 
    笔者认为这几年会议营销出了问题，最大的问题就在诚信上，在不少地方几个人就拉个队伍，在宾馆租用一天会场，用一些蝇头小利，邀请老年朋友来参会，通过恐吓、承诺使顾客买了几千元产品后，消失在茫茫人海。这些小企业没有正规广告支撑品牌，顾客认知度底、信任度底、更无美誉度可言，所以只能用一些非规范手法来销售。会议营销这种模式也就坏在这些企业手里，国家要打击的也正是这类企业。
 
    在中国这个特殊的营销土壤里，每一个保健品企业成功的背后，都有一个所独有的营销模式伴随而生，营销模式的创新成为企业高速发展的动力，甚至超越了资本的力量。笔者在为西部B药业做会议营销服务时，与该企业负责人把主要的眼光放在了如何进行会议营销创新。不创新则死，跟随对手的步伐永远无法超越对手。
 
    珠海天年依托单纯的会议营销成为了行业的旗帜。南京中脉把广告营销和会议营销有机结合快速超越了天年，成就了行业霸主地位；大连珍奥把自身的专卖店优势和会议营销结合，也得到重生。
 
    B药业如何穿会议营销这双旧鞋走新路？该企业已经有12年历史，下属有数家药厂、一所民办大学、两家医院。在西部地区比较有实力。它以药品生产、销售为主，主要是心脑血管药品，品牌非常适合会议营销人群使用。该会议营销项目负责人庞总骄傲地说：“我们有自己的医院，同时在全国有三百多个心脑血管合作专科配合售后服务。”笔者心里一亮，对医院！把会议营销的会场从宾馆搬到医院，从顾客到会率到购买率马上会提高一倍。能否将专科营销与会议营销这两种营销模式结合呢？
 
    B药业有自己的医院，可否以医院的名义与各地的医院展开合作，借各地医院的名义在当地展开会议营销活动。从专科的角度来考虑，专科模式要依靠广告来拉顾客上门，广告也成为了各个监察管理部门的指向，和会议结合，也就是把广告拉顾客变成了用人来找顾客；从会议营销的角度来考虑，是企业从游击战到阵地战的转变，是把服务中心（专卖店），从社区、大街搬到了更有信服力度的医院。