会议营销 在互动中搞掂市场的武器

 
    多种手段并用是制胜之道
 
    我们的试点在去年西部某城市及中原某县同时展开，结合产品本身特点我们寻找的合作医院是当地的中医院，租用对方办公室费用都比较低，30平方的房间月租金在千元左右，我们市场部经理拿着B药业旗下医院的合作协议与对方医院洽谈共建，以产品售后服务中心的名义进入，在中医院科室挂牌“B企业心脑血管服务中心”。中心建立后，我们马上印发了大量资料在医院周围散发，资料以医院与企业双重名义，免费为顾客进行血脂检测为由头，吸引了医院周围大量老年消费者来医院，到我们指定科室体检。通过体检我们的员工和顾客沟通后，再筛选一部分顾客，进行深入服务。试点两地在此阶段采用了不同的方法，西部市场部采用让顾客每天来医院，免费理疗并送一天调节血脂产品的方法，进入体验营销阶段。而中原某县市场部员工以医院健康顾问名义走入顾客家中，进入亲情营销阶段。西部该市场把筛选顾客用旅游营销模式，把顾客邀请到集团总部参观并在集团会议室开会议，40人顾客产生销售5万元。而中原某县市场部则把家访的顾客以医院的名义邀请到医院会议室开联谊会，第一场会议，60人的会议到会率达到100%，现场销售4万元。一个不到十人的小市场部，进入市场第二个月销售超过十万元。
 
    该模式在地县级市场试点成功后，我们立即引导省级城市经销商观摩，先后在数个省会级城市推广都取得了不俗的成绩。在全国建立一定的合作医院后，我们还不断地以B企业医院的名义向市场巡回派出专家团，为当地合作医院服务，让当地的医院也充分受益。经过半年的探索，我们总结专科会议营销的优点有以下：
 
    顾客资源收集更加方便，除了可以在医院周围发单，还可以以医院医疗队名义下到社区体检，收集资源信任度高。
 
    为市场减少外联费用，合作医院方能为我们提供义诊、咨询、宣传、销售介绍信，疏通当地工商、药检等部门的关系，使企业经营活动变得更安全。
 
    在医院内部开联谊会，以公司以及医院共同的名义邀约顾客，顾客到会率高，会议安全系数增高。
 
    在合作科室装上电话，作为售后产品服务部，为解决顾客抱怨、退货、发挥持续销售起重要作用，同时给顾客已安全感。
 
    专科营销的展开只是会议营销在战术上的一次提升，通过该营销模式能够巧妙地解决部分信任危机，但在具体操作上还游离于灰色地带，企业必须和院方共同解决宣传问题、销售问题、结算问题、利益分配问题，稳定企业与医院的利益，这样的合作才能长久。