OTC药品营销的发展之道

 
    医药营销人必须要养成站在消费者的角度来开展营销工作的习惯，，强调消费者的观点，而非是我们自己的观点，我们要以消费者的眼光来看待问题、解决问题，以与消费者的同理心来制定营销推广策略，开展促销活动，用消费者的语言来创作广告，从心理上与消费者产生共鸣，打动消费者，最大限度的提高营销效果。
 
    持续的关注、跟踪、分析消费者需求，这是我们开展营销运作的前提，满足消费者现实需求只是营销的基础，我们更要挖掘消费者潜在的需求，细分顾客利益，这才是营销的创新之道。在激烈的市场竞争环境下，顾客显性的利益需求基本已被满足，因此我们要提供消费者变化了的或者更细分化的利益，其实营销的每一个进程，每一个突破都是一个不断在挖掘消费者变化了的、更贴切的、更细分化利益需求并提供满足的过程，比如减肥人群最早的利益需求是粗线条的，多数单纯的是想减掉体重。而现在，相当数量的女性则是为了美丽而减肥，标准已从简单的苗条提高到“胸挺、腰细、臀翘”，所以，产品所提供的利益也就要相应调整。在OTC市场中，白加黑的“白天不瞌睡，晚上睡得香”，就是以更贴近的满足消费者细分利益获得成功的典型案例。
 
    在医药保健品的营销策划中，概念策划是一个重头戏，概念一方面可以使医药产品在同质化的市场里跳出来，创造一种差异，另一方面也可以使消费者能够理解接受医药产品晦涩的功效机理，菲利普·科特勒认为：产品概念是用有意义的消费者术语精心表述对产品的构思，它是产品创意经筛选后根据营销需要发展而来的，概念策划必须便于消费者理解，同时又要有实际的产品机理支持，一个成功的概念往往会造就一个成功的产品，比如：排毒养颜提出的排毒理论、脑白金的“脑白金体学说”，补肾产品的“肾动力学说”等等。
 
    在营销模式创新和传播策略制定方面，保健品也走在OTC药品前面，软文的炒作、正版广告的轰炸、电台讲座、电视专题、专刊宣传、终端营销等地毯式、立体化的宣传，都值得OTC药品借鉴。目前医药保健品的策划，正走向两个方面，一个是新，一个是细。创新是智慧，是进步的源泉，目前常用的媒体创新、渠道创新、模式创新等手法为市场发展做出了很大的贡献，现在单纯依靠媒体广告就能实现大规模销售的年代已经过去，更强调的是对营销手段和营销流程的整合创新。有一个销售得很不错的保健品就是运用流程创新才创造销售奇迹的：该产品早先的销售流程为“广告为主+专业咨询+定期活动+客情维护”，后来，由于政府监管的进一步加强，原来那种通过案例广告形成销售的模式已经很难运作下去，产品步入“危险境地”。近几年，该产品将销售流程改变为“广告+入户投递+专业咨询+定期活动+专业医疗领域的开拓+客情维护”，因而使被动局面逐渐得到了扭转，产品在上海的销售额就达到了上亿元。