服务营销打造骨品牌

 
    几大竞争品牌群雄逐鹿
 
    目前骨病用药市场大体上可以分为处方药、OTC、保健品，处方药市场润物细无声，默默守住了一块阵地；OTC市场是近两年来最为热门的市场，既有全国性知名产品，也有区域性的亮点产品，象钙尔奇D片、三精葡萄糖酸钙这些口服药虽然延续着补钙的口号，却在诉求防治骨骼的利益点。外用药在OTC市场占据着主要地位，主要品剂型有膏药、喷剂、湿敷剂，如广西玉林制药、河南羚锐、奇正藏药、胡三贴、狗皮膏药等都取得了不错的市场分额。昆明滇虹药业出品的骨痛灵酊，基本没做广告，每年临床销售回款也有近三千万元。
 
    在保健品方面，除了几个补钙产品继续坚挺外，一些以大豆异黄酮为主要原料、增加骨密度的产品开始大行其道，如骨中金、胶原鹿骨粉、筋骨活等，都是打着针对骨病的保健用品，在部分区域取得了较好的业绩。
 
    总的来看，骨病市场正越来越被看好，其市场容量也将越来越大，创新的营销策划力、系统到位的执行力将成为最后赢家的强力支撑点。
 
    圣科健骨：补、修、养，三位一体
 
    圣科健骨胶囊是由中国预防医学科学院研制，功能为增加骨密度。圣科健骨胶囊的幕后操盘手为原中科灵芝的营销实战专家袁劲松先生，于2002年在北京做样板市场，并同时面向全国市场招商。经过三年多的默默耕耘与稳步发展，圣科健骨建立了东北、西北、华北、西南的区域网络根据地，取得了年销售回款四千多万的战果，在目前的市场环境下，实属难得。归纳起来，其独特的营销策略主要有如下几点：
 
     “圣科健骨”从名字上就可看出，初期定位就屏弃了单纯补钙的嫌疑，将自己定位成补骨产品，并借助中国预防医学科学院研制的专业背景，将圣科健骨塑造成健康骨骼的专用产品。其配方主要是通过调节人体内分泌，通过增加骨密度达到健康骨骼目的。因圣科健骨的目标人群主要是中老年人，为了把这种理论表现得更直白通俗，便创造了“骨水泥”的生动理论，但很快就被其他产品效仿。2004年，在桑迪营销机构的鼎立协助下，将此理论提升为“补、修、养”三位一体的健骨理论体系，更科学、更系统、更通俗地解释了圣科健骨的机理作用，并将症状归纳为“酸、麻、肿、痛、僵、折”等六种，基本覆盖了所有的骨病，便于媒体宣传与终端促销。与其他产品形成了明显的区格，奠定了产品的差异化。