天雕：发展中的“红色直销”正逐步走向规范

　　中国政府目前的主要任务是在和谐环境中发展经济，要“又好又快”的发展，过去我们一直提的是“又快又好”，这一“字”之差可以解释很多问题，也就是说这一届政府要求各级政府在稳定的前提下将国民经济向前推进。这是我们分析直销行业应该参照的宏观背景。

　　我们应该看到，中国政府满意的直销模式不是静态的，而是动态的。随着政府对直销行业的深入了解，加之直销行业不断走向合法、规范、自律，政府渐渐地

　　那么目前政府比较满意的直销模式是什么样呢？它其实包括这几个特点：单层次直销、没有团队、没有系统计酬、没有多层次积分，奖金的拨出率不超过30%。当然，政府满意的不一定行业从业者满意，因为中国直销业90%是做多层次的，你非要他们改做单层，这里面的观念冲突和实际运作冲突是相当大的。所以，政府理想中的直销模式也没有定型，它还是会不断变化的。

　　但是可以预期的是，“中国直销模式”一定是既不同于世界上通行的直销 Direct Sale，也不回归于传统营销的中间道路。

　　传统贸易是以代理制为主，也就是生产者不一定直接销售产品，他制定一种经过多年运行的模式让经销商加盟到公司产品代理的行列中，在总部的统一配合下进行品牌的树立和营销的推广。好处是公司的营销管理相对简单，不利的地方是中间渠道稳定性差，成本大，同时由于双方是松散结合，串货、跨区、回款等都是问题。

　　现行令政府满意的中国直销模式基本上有传统贸易的影子，是以雅芳为蓝本的，它与传统营销模式的区别是，与公司合作经销商不再是一个机构或发展出来的组织，而是没有系统和组织的个人。所以经销商都归公司管理，管理的难度和成本会比较大，而且直销商越多管理机构就越大。

　　根据多年来的观察，我认为，随着网络技术的不断提高，直销最大的成本是教育培训，这是公司很大的支出之一。雅芳的单层模式其实已经越来越不符合社会经济发展趋势，它主要采取的是直接推售产品，而今天研究更多的则是“行销”。行销就包括更多的方面了：理念部分，你为什么要用健康品；公司部分，你为什么要用我公司的东西，而不是我推销的东西；回馈部分，不言自明，诱人的奖金制度是直销存在到今天的主要原因之一。在直销中成功的公司大多是保健品为主，让国人增强健康意识，这是直销行销的一个社会责任和贡献。

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