旷强：分析企业类型　传统企业如何成功投资直销

　　直销产业是否仍然能引起众多传统企业的兴趣？如同2004、2005年那样的狂热？在那一批投资直销的传统企业中，为什么大部分都悄然隐退？它们退出和失败的原因是什么？对传统企业而言，直销是烫手的山芋，还是美丽的陷阱，亦或飘渺的海市蜃楼？

　　在前一波转型热潮中，许多知名和不知名的企业都纷纷投入其中，直销市场也因此在一时间热闹不已，不过，这种虚假的繁荣很快就沉淀下去，而这些企业，尤其是知

　　上市公司或知名品牌企业

　　笔者曾经与上海某上市保健品公司合作，该公司采取的方式和一般的策略不太一样，他们希望通过和一家海外直销公司组建合资公司的方式来实现自己进入直销领域的想法。在合作期间，笔者也通过各种渠道来筛选各种可能符合合作可能的海外企业，先后也谈过不下5家大型的海外直销公司，这些公司也都尚未进入中国市场，各方面条件也都非常优秀，不过，最终却没有一家公司与这家上海公司合作。当然，原因是多方面的，但是有一点是可以肯定的，那就是，大公司尤其是上市公司，在考虑投资一个行业或领域的时候，它的思维方式是阳春白雪式的。它一般不会投资一个“英雄式的人物”或者一个“能化腐朽为神奇的团队”，尽管这种方式在直销领域可能不大现实，但这仍然是大公司的惟一选择。不过，令人遗憾的是，在直销领域内，一家传统的大企业和一家极具实力门当户对的直销公司之间的这种合作，目前还没有成功的先例。

　　在此，笔者给这类公司的建议是，如果市场环境或经营决策系统允许的话，不妨采取“不拘一格做直销”的务实策略。太过追求完美的做法，最终面临的可能是失望，进而不得不放弃。

　　中小保健品或化妆美容品企业

　　对这类企业而言，策略和行动上，相比大型企业而言要自由得多，没有太多的公公婆婆的家规束缚，所以这类企业在做法上最大的特点是灵活多变。当然，这相应的也就多了不确定性。笔者曾接触过北京一家中小型保健品公司，该公司年销售额大约在2000万元左右，但是招商加盟产生的广告费就占了差不多30%，加上生产、管理等各项综合成本，毛利润在15%左右，而且销量还在逐年下降。在这种严峻的形势下，老板着急了。恰好又有网头找到他合作，进而了解到直销这条“康庄大道”，后来通过一些渠道找到笔者。在经过你来我往的深入接触后，就发现这家公司其实并不是很适合做直销，首先是董事会意见不统一，有一半的董事对直销持保留态度，有的认为政策风险大，有的认为直销骗人害人道德风险大，这有损企业长远发展，因此，老板进退不得。其次，在具体的开盘流程和策略上，“网头”的看法非常固执，意见很难统一。在这种情况下，企业老板整天睡不着觉，最终，在笔者的建议下，这家公司在一个非常小甚至有些偏远的地方，采取了一种非常保守的做法，好歹也算开了头。

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