田晓春:直销企业进入海外市场的准备工作

    “物”的准备

　　笔者这里所说的"物"指的就是"产品"。首先，产品要符合当地人的健康需求，这要求直销企业要掌握当地国常见病、多发病的数据。其次，产品的文化、特色也要与当地国情相符合。目前，还有很多国家对中国某些产品排斥，比如中国的化妆品。在国外，化妆品行业普遍都已经发展得比较成熟，他们对中国的化妆品不再有需求，因此如果直销企业想用化妆品开发国外市场就比较有难度；但保健品就不一样了，目前保健品在国外还很有市场，但直销企业还需注意，所销售的保健品体现的健康理念要与当地文化相符合。

　　此外，直销企业还要对当地市场开发力度和产品数额做好充分准备，有些国家非常看重信誉，如果企业经常出现断货的情况就会产生极不好的社会影响，消费者还很有可能认为该企业的EFR生产实力不够。

　　在这一点上，笔者又可以以绿谷为例。绿谷是一家有着十几年中医药文化的企业，研发和生产的产品也是以中草药为主，有着浓厚的中医药底蕴，因此，绿谷的产品深得一些海外朋友的青睐。并且，在绿谷还没有正式开发海外市场之前，便已经在海外40多个国家销售其产品，这也为绿谷正式全面启动海外市场奠定了一定的基础。

　　调研

　　很多企业在"走出去"之前都知道该有所准备，但准备是否充分，调研和分析是否全面？内资直销企业由于规模以及资金的限制，很难对海外市场进行充分的调查了解，加之企业的海外人脉资源有限，因而常常处于被动的地位。

　　企业在面对海外市场时，最头疼的问题恐怕就是无法充分接触当地市场了。虽然信息化时代使我们有很多方式可以获取当地国家的人文、经济、政治等相关方面的信息，但很多来自外部的信息可能都还是比较片面，存在误差。所以笔者还是建议企业要派专人去当地市场进行调研，并和当地主管部门、经贸部门、卫生部门取得友好联系，亲自掌握准确、全面的信息。当然，这肯定是要花费一定精力和财力的，对于还没有"走出去"的企业而言，这也的确是一个比较大的难题，但如果在这个环节上准备得不够全面和充分，那么企业的后期经营将会隐患重重。调研是开发海外市场的关键点，所以笔者认为在前期花成本做各种调查分析是非常必要的。

　　除了亲自调查以外，企业还要利用好中国的外交资源，比如我国派驻国外的外交人员，都可以在经济商务层面以及法律和政府允许的范围内为企业提供服务。他们多年在国外学习工作，对某国的特点非常熟悉，了解当地的状况，也有很多外交人脉关系，所以企业可以充分利用这些外交资源帮助自己"走出去"。