秦永楠:消费者是直销市场的核心主体

　　当然，虽然消费者是直销市场的核心主体，但消费者不是直销人员的唯一身份属性，只是当消费一直贯穿于直销人员直销行为的始终，这种有别于其它营销方式的基本特征才有意义，因为直销和任何一种营销方式一样，本质都是销售，所以当直销人员与人沟通或进行其它直销工作时，其行为的本质仍旧是销售，其身份的本质属性是销售的经营者--经销商。第二，消费并不产生价值。作为消费者按照约定的价格支付一定的货币后，得到的是使用价值而不是创造价值，因此也不能创造财富，更不能致富，能够创造价值的只能是对销售的经营和管理。第三，直销的本质是销售，离开了对产品的销售，将会成为金字塔促销或滚动促销。第四，直销人员的小额投资者身份属性，只是由于直销人员的经营者身份属性而存在，并不构成独立的身份。直销人员的身份属性是一个相互关联的整体。

　　记  者：这么说来，培养消费者应该是直销企业的根本性问题？

　　秦永楠：消费者是市场的核心主体，能不能得到消费者对任何一种营销方式来说都是关键，培养忠诚的消费者都至关重要的；同样，培养忠诚的消费者对于直销行业更重要。直销的本质是销售，而且直销又是自销，即用自己公司的品牌销售自己品牌的产品，因此培养忠诚的消费者对于直销来讲是重中之重。直销市场的核心主体是消费者，直销的优势则有利于培养忠诚的消费者。直销是根据消费者的需求给予相应的产品和服务，直销的这种服务既是个性化的，同时直销人员本身又是从消费者中产生的，所以这种服务既体现在零距离的服务上，又体现在服务内容的同质性上，因此在其它营销方式可能存的产品的体验问题上，对直销而言则是个性化的复制。因为直销人员对消费者的服务与直销人员也具有消费者的体验在本质是一样的，是同质的。随着市场的成熟，买方市场也会逐渐成熟，在这种情况下，直销与消费者距离最短，也最具有个性化服务特征，同时它还能在一部分的消费群体中形成经营者和管理者，这是直销区别于其它营销方式的最显著特征。保留直销的这种核心特征，对培养消费者的忠诚度非常重要。

　　在培养忠诚的消费者基础上，直销还表现为培养忠诚的客户。而同其它营销方式不同之处在于，直销的客户是从消费者中培育出来的，同时，这些客户还兼有消费者的身份属性。

　　记  者：直销企业该如何培养忠诚的消费者？

　　秦永楠：直销培养忠诚客户的方法是多方面的，一方面是用个性化、同质性、零距离；一方面是采取文化认同、培养训练、单个沟通等方法；另外一方面采用的是团队计酬的分配制度，在直销企业转型后，一部分企业将营销渠道内置、一部分企业将渠道外置、一部分企业将营销渠道内置和渠道外置相结合，进行复合型的渠道分置；与此同时，随着渠道不同的分置对团队计酬的这种分配进行不同程度的改制加以一定程度的限定，从而使培养忠诚的客户得以继续。