产品涨价不利于2008年直销市场的复苏

    最近从一些媒体上知道，2008年可能会出现直销产品涨价的现象。我认为，如果出现直销产品涨价的现象，对复苏2008年的直销市场是不利的。因此，从整个直销市场发展的情况看，直销产品在2008年涨价是一个不很明智的行为。

     一、目前我国直销产品价格涨价的内外部环境未形成

    价格是一个变量，它受到许多因素的影响和制约，既

有直销企业的内部环境，也有直销企业的外部环境。内部环境主要涉及定价目标、产品成本、产品特点、分销渠道、促销策略等方面；外部环境主要涉及市场和需求状况、货币流通状况、竞争状况、国家法律和政策、社会心理等等。进行产品涨价必须首先对这些因素进行分析，认识它们与价格的关系，直销企业应该据此选择和决定对直销产品是否要涨价。

      从目前的直销市场情况看，我国直销产品涨价的内外部环境尚未形成。分析涨价环境应考虑“5C”即成本（cost）、顾客（customer）、竞争（competition）、渠道（channel）、政府、法律的限制（confine）的因素。第一，直销企业在生产、销售其直销产品的过程中，会有一些必须的、合理的资金和人力的投入，这些投入在直销企业健康发展的前提下，是必须予以收回的。从成本的情况看，有些直销产品确实加大了，但大部分产品的成本提高不是很多。因此，目前没有必要对直销产品涨价。第二，直销企业在确定产品的目标客户和客户的最大价格承受能力时，要确定直销产品价格的上限，以客户愿意支付的数额为界限。目前，我国的直销产品已经高出了市场平均价格水平，再涨价就会超出大部分消费者的价格承受能力。第三，竞争因素决定直销产品价格在其上限或下限之间的落点，直销企业只有适应竞争才能生存。目前，我国直销市场竞争很激烈，如果对直销产品涨价就会降低直销企业的竞争力。特别是一些大型直销企业，千万不要存在“企业家大业大，损失一点市场没啥”的错误认识而擅自涨价。第四，分销渠道影响价格空间，如果直销产品到最终用户经过的环节层次多，直销企业涨价空间就越小。现在一些直销产品的成本加大，一个很重要的原因是渠道的环节增多，而不是原材料涨价。因此，节省直销产品成本应该在减少渠道环节上多做文章，而不能把增加的成本转嫁给消费者。第五，政府与法律的限制，这是影响直销产品价格的一个特殊因素，决定着直销企业的产品定价的权限。例如，对某些直销产品，政府有最高限价，对某些直销产品，又可能又有最低限价。政府对直销产品价格都有指导性政策意见，如果直销企业擅自涨价可能会受到政府的干预。因此，对直销产品涨价一定要充分考虑这一特殊因素，直销企业千万不能盲目追求利润最大化而擅自涨价。从以上五个方面的情况看，我认为，我国直销产品涨价的内外部环境尚未形成，必须引起直销企业的注意。