甄刚：传统企业转型从事直销如何取得成功？

　　七、避免把鸡蛋放进一个篮子里

　　某企业转型，把旗下所有的专卖店系统都转变为直销部门。结果不但直销事业没做起来，传统商品的重复进货也直线下降，不得已只好恢复原来以专卖店和会议营销为主的行销方式。一番折腾，企业不但因此浪费了宝贵时间，还大伤元气。现在如果某家公司的情况跟它类似，在全国各地都有专卖店，而部分专卖店愿意转型，另外有部分不愿意，那该怎么办呢？正确的做法是企业可以在不影响主营业务的前提下拨出经费专门成立一个部门或子公司进行直销试点。该单位实行财务独立核算制度，自负盈亏，在保留原有专卖店系统的前提下，拿个别产品做直销试点，等系统成熟了，再纳入更多产品。即专卖店的大多数产品还是按传统方式销售，而个别产品采取积分回馈方式。这种有机结合既安全又没有副作用。

　　对此，业界有位专家有不同意见，他认为转型直销的企业必须“全部转行全线运作直销”，因为没有直销决心的企业“随时可以如蜥蜴断尾一般的从直销市场撤退图存”，从另外一个角度，即站在直销人的角度看，这位专家的意见是对的。但考虑到迄今为止传统转型直销企业的成功率不可思议的低下，你站在企业老总的角度自问，倘若有100家企业敢放手一搏背水一战，成功率又能提升多少？

　　在做转型直销的决策时，企业领导人必须认识到:直销是个充满风险的行业，孤注一掷并不等于100%能成功，这两者甚至扯不上因果关系。事实上，在转型直销的决策上，把身家性命做筹码全押上就跟赌博一样。成功前提，除了天时、地利、人和，企业还得有非常好的运气。而当前，单单“天时”这一条就不利于企业。用有限的资源，去做有60%可能成功的事情，这难道是当前传统企业转型直销最理想的博弈策略？

　　八、选择合理的奖金分配方案

　　转型企业在决定采用一项奖金制度之前应有以人为本、永续经营的思想。某些企业转型直销之后，一心要拓展业绩，在听取直销方案的介绍后，对未来能取得的利润的胃口越来越大，最后敲定下来的制度其生命极为短暂。要想真正搞好直销，一定得不焦不躁、步步为营，脚踏实地地去做。一般来说，一个制度启动时的业绩确定后（假如定50个前排，每人的业绩是1千元），将来几年之内每个月的业绩都可以做出大致的测算。根据这样的规划，企业管理层就能做到心中有数，届时企业创造的实际业绩也应该和理论值相差不远。而目前经营失败的企业多半没做过这样的沙盘推演，企业管理层对制度的设计者和经理人要么不信任，要么就是盲目的迷信，对于拿到手的制度，他们甚至不愿意模拟测算一下倘若照制度执行下去后的业绩变化情况，而只是一味地看重业绩的增长。但你见过世界上有哪些年增长率达到100%的企业能长久保持这样的增长速度呢？相反，它们很多都昙花一现，过不多久便关门歇业了。因此，一般而言，转型企业设计的制度都应该简单易懂，没有歧义为宜。

[1] [2] [3] [4]