专业直销商的基本技能

    2.专业沟通
　  直销商们的日常工作的大部分时间都是在和顾客或者是和团队伙伴在进行沟通。所以人们对于做直销有个非常形象地说法：“开口就开张，闭口就打烊。”很显然，如果不能和顾客进行有效的沟通就很难达成销售；如果不能和推荐对象进行有效沟通也就很难推荐成功；至于团队壮大之后涉及的团队管理、领导等等技能都需要沟通技能作为基础。所以沟通技能对于直销商的重要性是不言而

喻的。
　  然而，很多直销商朋友们的沟通却还停留在“三板斧”阶段。遇到一个顾客便是公司、产品、制度一阵猛侃，讲得头头是道、眉飞色舞，就不知自我感觉良好的时候顾客却望而却步。我们有这样的体验，假如你走进一家店，立即有一群推销员将你团团包围，不停的问长问短；又或者你刚下火车，立即有一群人围着你问你要不要坐车。这个时候人们本能的就会产生拒绝甚至反感。其实在整个销售的沟通过程中，很多直销商容易陷入的误区就是，自以为公司强大、产品优质、制度优秀，人们就会理所当然的购买产品或者加入团队，于是花了大量的时间去研究公司、产品、制度，从而忽略了去研究在整个沟通环节最重要的对象，那就是顾客。准确的把握顾客心理，认真的分析所销售的产品或者推荐的机会是否真的满足顾客的需要这才是关键。只有把重心放在客户身上，花时间研究顾客，才能真正读懂顾客，才能在沟通过程中取得事半功倍的效果。那么要怎样才能算是读懂了顾客呢？需要做到两点：
　  （1）洞悉顾客性格
　  有朋友可能会觉得不理解，沟通和性格会有什么关系呢？事实上，沟通的过程可以说就是对顾客的了解过程。而性格是一个对人对己对事物的基本态度及相适应的行为方式中的比较稳定而独特的心理特征的综合。性格具有独特性和一致性。比如说，两个人约会，其中一方迟到的情况下，等待的一方表现是因人而异的：有十分愤怒的，也有心平气和的。另一方面，经常在约会中迟到的那个人，工作生活中也必定懒散、时间观念不强。所以在沟通过程中只有洞悉顾客的性格，才能更好的理解顾客的各种行为，然后针对不同性格的客户采用不同的沟通方法，才能同顾客进行有效的沟通。
　  直销商小赵在跟进他的一个顾客时发现虽然自己很热情地把关于公司、产品、制度的情况很仔细的讲给了他的顾客。但是他的顾客听了却无动于衷。对此小赵百思不得其解。他向他的团队领导作了咨询。他的老师做了一次陪同拜访。在拜访的时候，他的老师发现了问题所在。原来这位顾客是个典型的完美/力量型的性格。这种性格的顾客希望自己研究、并且自己做主，而不喜欢听别人唠唠叨叨、夸夸其谈。针对这种性格的顾客最好的方式是给他一些第三方的权威资料，让他自己说服自己，往往比费尽口舌要好得多。