新电视购物运动：链条越短对企业越有利
http://Zhixiao.zxw114.com/ 2008-03-16 作者:蔡放 来源：中国经营报
与传统渠道的融合与互动
渠道冲突永远是企业面临的风险，这一点上电视购物也不例外。由于电视购物产品省却了终端店面人工等成本，因此在和传统渠道的融合上，L集团洪仕斌通过产品区隔的办法规避可能的冲突，其给专业购物频道提供的绝大多数是特供产品，在功能和外观上与传统终端有所差异。“这样其实是做大了市场蛋糕，而不是分割传统渠道的蛋糕”。而L集团的地面销售商也比较欢迎这种方式，甚至在空中播放购物广告时，地面渠道会拿出资源来配合推广活动。为此，L集团在全国各地的分公司设有直销主管，除了对地区电视购物渠道的品牌、产品、销售进行管理推动外，另一个职责就是和当地终端展开协同互动。
而ACA北美电器重庆营销中心龙建文经理与重庆CS电视购物合作中，则和其他企业一起联合重庆电视台开了一家形象店，不但将重庆电视购物销售的产品都摆出来，甚至还将自己的全系列产品摆了出来，“目前销量很可观”。龙建文认为，理想的合作模式中，专业频道除了需要加强会员的扩展和管理，也要加强促销行为，与终端互动，甚至需要和厂家一起做投入来扩大市场。
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