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（二）代理商激励要素分析
那么，除了产品要素外，还有那些要素呢？
其实，代理商作为企业价值链中的一环，与企业的其他客户一样，他的需求也符合马斯洛的需求五层次理论。
产品利润空间、产品特异性是代理商代理产品的原始动机，市场保护及风险防范措施可以保证代理商长期稳定获得利润，因此基本需求和安全需求是企业能否与代
代理商（尤其是代理个人）在获得基本需求和安全需求满足后，满足层面开始升级。他们希望得到经销商行业业内和企业的认同，并力图通过成功的事实改变在行业内和企业家眼中从属的地位。于是，部分成功的企业在代理商激励组合中开始增加一些针对代理商归属需求和尊重需求的要素，并且提高了代理商在企业中的对话级别，通过激励创新，这部分企业在代理模式中获得了满意的效果。
最高层次是自我实现的需求，是代理商对自我不断成长，持续成功的需求。上文讲过，面对目前恶劣的外部环境，能力较强的代理商对这方面的需求尤其渴望。因此，企业在代理商激励时能否充分设置这方面的激励要素，是获得优质代理商并成功激励的关键。
（三）代理商激励组合策略
成功激励代理商，除了增加激励要素外，如何优化他们之间的组合更加重要。
1、价格折让
价格折让是代理商激励的常用手段之一，包括折扣、财务支持以及保护性条款等内容。它的优势是激励直接、简单，便于公司管理，并且前期激励效果明显，既有利于产品的市场进入，增加产品竞争力，又有利于鼓励代理商多拿货，增加代理商市场开拓的压力，进而增加产品销量。但是它的副作用同样明显，它不但为代理商提供了乱价的空间，增加了窜货的管理压力，而且大量的折扣压缩了产品的利润空间，减少了企业与代理商博弈的能力，缩短了产品生命周期，从长远上看对企业发展不利。
所以，价格折让要根据产品的定位不同，科学设置。对于密集型分销产品或培育产品应尽量减少价格折扣的使用，通过增加其他的激励方式来弥补，而对于规模产品或集中分销产品，可以设定一部分价格折让，以便快速拉动规模。
2、返利
返利分为数量性返利和功能性返利两种，前者是指针对销量设置一定比例约定，滞后兑现（现金或实物）的一种返利方式，后者则是返利不与销量挂钩，只是用来鼓励代理商发挥渠道职能的方式。
