“两票制”下医药企业代理商角色之变

    代理商的销售模式将遭重创

　　笔者认为：代理商原有的底价进货，挂靠一家商业再转调一级商业或其他二级商业进行销售的模式必将遭到重创，特别是代理商原先的利润实现方式将受到前所未有的挑战，即在当地提取大量现金或利润的做法在这种新的形势下将越来越难以实现。由于挂网新规将严格执行“两票制”，可以断言的是：这种大一级商业公司不可能和所有来谈合作的“原来意

　　其实，这种做法可以追溯到旧上海滩的“买办制”，而改革开放后，从上世纪80年代末期开始，国外一些药厂把他们的药品卖到中国就是用的这种办法：首先，他们在中国找到一个具备一定条件的首席代表，
比如有官方背景或关系、有医药产品学术推广经验、能组建一个专业销售推广队伍、能讲一口流利的外语等等，然后来人与这位首席代表去游说一些有进出口权的大医药商业公司出钱进口这些药厂的药品（此时都不用首席代表自己出货款，因为医药公司也有进口药品的需要），厂家按照卖到中国的药品金额给首席代表提取一定比例的佣金，并反赠2%左右的样品，样品大多作为商品被卖掉后变成了这些首席代表们的额外收入，至于你建立多少人的队伍，开什么水准的工资，就是你首席代表的事情了，厂家会对他们做适度的监督、管理、培训、考核等工作。笔者身边就有好几位朋友是这样成长起来的。

　　小型商业公司存在的价值有变

　　在全国范围内执行挂网招标和城市社区医院招标制度，并严格实行“两票制”后，小的医药商业公司存在的价值将由原来的城市终端客户拦截过渡到为“新农合”和OTC做渠道配送，如果连这个优势和业务都不能保持，只靠倒票卖票，将意味着这类医药商业公司在医药行业里可能消失，尤其是国家近期要对2006年以后新注册的医药商业公司进行重新审核，其最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们向集中化、集团化、国际化过渡，这也是政府对医药行业进行调控的一个重要方面。而挂网和城市社区医院的招标又必须以厂家的形象出现，大医院、药店、社区的药品价格差异又需要作整体协调，作为独立体的医药区域代理商是无法具备这些功能的。