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这是一家面向美容院招加盟商的企业。
我和我的同事们，与广东新康冬虫草公司的老板们通过三年的合作,制造了保健品连锁经营的一个小小的奇迹：连锁点经营业绩突出，一般50平米左右的铺面,月销售额可以几年维持在38万至60万元的水平。这一看得见﹑摸得着的“业绩铁证”,能证明营销顾问在一定的条件下能让加盟商致富。
可是，那家化妆品老板所用的只是新康冬草堂成功这一结果，并利用这
在这里,我们原有的业绩,成了欺骗美容院老板们加盟的诱饵；我们倡导的“价值链建设”,策划的企业对加盟店的种种服务,则成了花瓶﹑摆设,营销顾问成了“只负责招商﹑不负责对加盟者服务”的空架子。
这类老板实际重用的，仅仅是那些能马上招到商的“地区经理”；而这些可怜的﹑本来未来可以成为“职业经理人”的“地区经理”们,在职场的自身价值将随着一次次的“圈钱式招商”，而“边际效益低减”,最后无法给任何老板创造价值，甚至将会被经销商“追杀”。
为什么非要“招商战略”不可?
我们认为,“招商”仅仅是企业实施“渠道战略”的工具；
而渠道战略，仅仅是企业“资源战略”的一部分；
“资源战略”又服务于企业的、与“战略目标”相匹配的“企业核心能力规划”。
即是说：
(1)“招商”是“战略”。
招商不仅是指招“钱”,更重要的是“资源互补达到资源最优匹配”，是公司的技术资源、产品资源﹑品牌资源﹑财物资源﹑渠道服务资源，与经销商网络资源﹑当地社会关系资源﹑资金资源﹑人力资源等，在“价值探索﹑价值发现﹑价值评估”的基础上,围绕企业战略目标而进行“价值组合”。
所以，在销售障碍不同的各个地区﹑在产品与品牌不同生命阶段﹑在企业资源不同的各个地区，企业的招商意图，企业所要的渠道资源，是不大一样的。
因此，绝对不能在没有战略﹑或战略目标不明的情况下“招商”。
否则，这种“招商”就是圈线﹑就是骗人。
(2)招商是“战略业务单位”共同的行为而非个人行为。
企业通过向“准合作者”说明企业战略意图﹑论证企业战略目标的可行性及实现目标后的渠道愿景，通过展示企业已有资源﹑阐述企业所需资源﹑以及企业的价值交换政策，通过企业品牌对渠道合作者的承诺,来实现与渠道成员一起的精诚合作﹑价值共创﹑共同提升。
